房地产如何避税（精彩20篇）

房地产营销策划案例分析学习，让你学会如何更好的策划地产营销内容。下面由小编为你分享房地产营销策划案例，希望对大家有所帮助。

房地产营销策划案例分析学习：

天邑湾：赢的逻辑

东莞富通地产从理想0769项目开始，一、二期一直是开发商旗下代理公司城市策略独家代理——至三、四期由中原与城策联合代理——至天邑湾由世联与城策联合代理。因此，在富通历史上，要么是甲方旗下代理公司独家销售，要么是跟其他代理公司联合代理，从未出现过由非旗下子公司独立代理的先例。世联在天邑湾项目中自始自终发挥着策略主导、销售主导的地位，从2010年8月1日至9月12日，天邑湾共计成交95套，其中世联79套，城策16套。世联成交量比竞争对手多出近4倍，这一成绩成功说服了开发商，最终实现了世联在天邑湾的独家代理，开辟了富通地产独家代理的新局面。

豪宅新标准赢占位

2007年，中国房地产市场巅峰繁荣，众多业内人士预期，东莞房地产商品房均价即将过万，与此同时，东莞地王纪录不断刷新。富通天邑湾就是当时城区地王之一，楼面均价2930元/平方米，折算建安成本、财务成本等，可售面积每平方米成本接近7000元。而在2009年，东莞万江区商品房均价才仅为5000元。

除去成本的巨大压力，天邑湾还要面对区域弱势、周边环境影响等难题。天邑湾项目位于东莞万江区万龙片区，万江区为东莞四大城区之一，当地经济及城市发展明显落后于东城、南城、莞城三大区，交通相对不便。而且万龙片区周边旧居民区、厂房林立，城市环境较差。万江本地人对于本区域的印象是“环境差，治安差”。此外，项目紧邻四环路及高埗大桥，噪音与粉尘干扰也较为严重。

一线江景资源算是天邑湾最大的优势，然而，在进行客户调研后发现，客户对江景资源的价值感并不高，因此江景资源不能构成项目的核心竞争优势，而且单一诉求江景并不能抵御目标客户对项目复杂而多样的抗性。

因此，天邑湾定位之初并没有走常规的基于产品的“城市豪宅”之路，而是在竞争性定位中弱化产品，强化人文文化因素，提出“城市湾区·东方盛境”定位。通过推广形象、物料展示、活动营销、现场展示四个方面，使“东方盛境”形象不断深化升华。以“隐于江显于城”的形象广告入市，工整对仗，国雅大气，出色地在入市阶段为项目注入了文化的开篇，广受市场关注。形象宣传片则以中国文化精粹“墨”为线索，展开丰富的文化篇章，完全区别于市场上一般主导产品的形象广告;创意独具的海报以中国古代传统“卷轴”形式呈现;折页运用“镂空”手法，融入中国传统窗花元素;线装本《风水手册》融汇项目价值与国学风水解读;“乾隆御船体验中心开放”、“秦始皇兵马俑巡展”等系列活动引爆市场关注。此外，“低碳体验房”、“视听体验厅”等创新展示以及完美东南亚风情园林展示区为项目赋予了“文化、异域、风情、低碳”的人文文化内涵，与销售节点同步配合。

自2010年5月15日至6月30日，天邑湾累计成交82套，在当时整个东莞房地产市场成功领跑。

创新低成本推广赢上门量

由于开发商下半年营销费用趋紧，不可能通过举办大型活动重举市场关注，而项目存量和均价皆为同区之首，甚至高出城区主流城市豪宅价格，面临进一步提升项目形象和档次的重任。项目组综合衡量，决定创新采用低成本推广形式，如免费开放会所泳池、玫瑰风暴行动、高额“老带新”计划以及持续派单覆盖，并通过两周一次的“少量新货加推”、“分单元开盘”调整节奏，人为增加销售节点，同时频繁更换户外广告，保持市场关注与热度。

天邑湾拥有完美的东南亚园林与双泳池展示区，过去泳池只是摆设。适逢7～8月学生暑期放假，免费开放会所泳池成功吸引了主城区客群带子女一同上门。此举推出后，当周周末两天到访人数便超过200人，两周后，同区竞争对手纷纷仿效。

代号为“玫瑰风暴”行动为期三天，聘请大学生派发“玫瑰花+《低碳生活手册》+免费游泳券”，派发资料共计2万份，出动人数50人，直接覆盖万江全区、高埗、莞城中心、南城中心等地所有街铺。常规而言，“扫街派单”的方式常常会对项目形象造成负面影响，因此天邑湾以公益的名义，特别设计了一份印刷精美的《低碳生活手册》折页，主要传播低碳生活方式，最后一页印有天邑湾的促销信息，并附上精美玫瑰花，大大提升整个活动的档次与影响力，直接使当周上门量上升了一倍。

通过“玫瑰风暴”行动了解到，在万江本区域，天邑湾的宣传仍存在覆盖盲点，于是继续利用低碳折页手册，组织项目团队于中午及晚饭市，在万江主要中、高档饮食场所停车场对车辆进行资料夹送，直接通达本区域较高收入人群。

一直以来，天邑湾上门客户通过“亲友介绍”的来访渠道仅10%左右，项目组于是启动高额“老带新”计划，老客户带新客户前来并最终成交，直接奖励现金5000～10000元，大大提升了业主介绍新客户的积极性。短期内成交客户认知途径由亲友介绍的比例上升至30%以上，其中有一位业主就介绍了朋友、同事成交共计8套，刺激作用非常明显。

策略促销赢成交率

上门量显著增加了，针对客户观望气氛浓重、成交率较低，项目组开始有的放矢地释放灵活的促销策略。

针对客户购买信心不足，项目组以“房产快讯”名义针对来访、来电客户定期发送房地产利好信息，不断提升客户购买信心。

针对客户购买时犹豫不决，制定代号为“金钥匙”的整套促销策略：“加1元送全屋家电活动”——重新组合折扣组合形式，在原价基础上，业主只需要加1元，就可以获赠1.8万元全屋家电套餐，或用于直接减免房价;“每周特价房”——每周精选几套畅销户型，以较大优惠折扣作促销;“青年置业计划”——对于64平方米的小户两房，专门针对结婚一年内的客户凭结婚证享受原价8折的优惠折扣。综合促销政策灵活运用，引起了市场关注，提升了客户上门量，现场折扣每隔一周甚至每天都有变化，不同的折扣或重新组合或交替使用，使客户感觉优惠力度很大，对现场成交起到直接的逼定作用。

针对客户对区域环境认可度低，区域发展潜力信心不足举办“东江城市发展论坛”。然而，由开发商主导的“版块论坛”缺乏公信力与说服力，因此天邑湾主动联合地方最具公信力的官方媒体《东莞日报》发起“东江城市发展论坛”活动。活动邀请了东江版块的主要开发商，包括光大地产、合正地产、金地地产等，以及长年研究城市发展的国内专家教授共同研讨关于“东江版块崛起”、“城市发展趋势”、“江河版块规划优化”等主题。论坛第一次公开提出“湾区豪宅版块”，以借势传统的东莞“黄旗豪宅版块”，展现未来双雄并举的房地产区域发展趋势。由于论坛由官方背景的《东莞日报》主办，且活动场地定于东莞日报社会议厅，提升活动整体规格，公信力强，收到了积极广泛的舆论效果。东莞最具影响力的开发商及房地产服务单位都参加了本次“东江城市发展论坛”活动，在业界引起了广泛关注与讨论。活动举行前后，天邑湾通过户外广告、报纸报道、短信、现场宣导等方式共同围绕“湾区豪宅版块”进行宣传，占尽主动性与话语权，成为本次活动的最大赢家。活动之后第二周上门量便增加了50%，并保持稳步提升。同时，借助销售中心内关于区域发展的展板介绍，使客户更多地关注及了解“东江版块”、“湾区版块”未来巨大的城市发展潜力。

营销组合拳赢溢价

从2010年4月15日国家出台新政以后，经历了4月和5月的政策适应期，到了6月，政策影响逐渐显露，东莞市场成交价稳量跌，各项目上门量皆大幅减少。

7月初，项目组紧随市场风向将形象策略调整为“城中唯一湾区豪邸”，走创新豪宅之路，使项目形象定位传播更清晰。

在上门量少甚至曾一度出现每天只有1～2批客户这样冷清的销售氛围下，根本无法逼定。此时整个销售团队的配合尤为重要。销售经理通过每天晨会、经常性的激励短信等方式不断鼓舞销售代表，刺激其成交欲望与信心，使销售团队时刻保持积极的心态与昂扬的斗志。项目组还组成“5+1”即“销售代表+销售经理”团队作战，在销售代表接待客户时，其他团队成员通过电话扮演客户咨询签约手续、预定房号、报销控等方式使客户感觉到楼盘热销，提升紧张感，从而有效促进成交。

由于货量选择较多而上门客户有限，无法迅速使客户成交，因此，销售团队根据客户潜在需求，有针对性地集中推10～20套的货量，其余作销控，缩小客户选择范围，制造热销效应，大大缩短成交周期。6月开盘起初制定价格表时，市场形势急剧恶化，为了实现走货，调整部分价格表，拉大了价差，让一部分素质较差的产品以较低价格迅速走货，销售率超过80%。之后调低滞销户型的价格，调高之前故意拉低的户型价格，持续走量。滞销户型之后成为11～12月份成交的主力。

至8月初，营销组合拳开始发挥作用，项目每周上门量稳步提升至50～60批/周。成交量从8月1日开始，上升至15～20套/周。8月共计成交59套;9月截至9月26日累计成交54套，一举逆转销售颓势。9月成交均价更接近7000元，价格实现了区域领跑，并且在本土成功定义“湾区豪宅”概念，为下阶段进一步提升项目档次，进行产品溢价确立了良好的根基。

礼仪是道德的一种外在表现方式，它在人际关系中具有不可忽视的作用，讲究礼仪，可以在销售活动中与客户相互尊重，联络感情，增进友谊和信任感，从而推动交易成功。那么房地产销售人员要注意什么礼仪呢?下面是为大家准备的房地产销售的礼仪，希望可以帮助大家!

房产销售中不得忽视的礼仪

问候礼节

问候礼仪是最基础的部分，礼貌的问候礼仪往往能为我们塑造一个良好的第一印象

与客户初次相见应主动说“您好”，遇见宾客可分别说“早上好、下午好、 晚上好”; 在向客户道别或给宾客送行时，可以说“祝您一路平安、欢迎再次光临、再会”等。

客户若患病或感觉不舒服，则需要表示关心，语气表情务必诚恳真挚，切忌浮夸

称呼礼节

了解姓名之后，可用先生、太太、女士或者小姐等，表示对他们熟悉和重视;遇到有职位或职称的客户，可与姓氏搭配称呼“王经理、张教授、李主任”等。

握手礼节

握手是相互致意的常见方式之一，握手时应自然大方五指并拢，微微一握，时间二、三秒为宜。遇上冬天户外，最好在握手之前摘下自己的手套。与年长者或地位高者见面时，为表示尊敬可稍稍欠身或双手握住。若是女士，一般由女士先伸手。

操作礼节

1引导

为客户引路时，应走在客户左前方，保持2—3步说“请走这边”，然后以自己的背不完全被看到为准则。

2送行

为客户送行时应在客户后方，距离约半步。在接待中，切忌使用“喂”来招呼客户，即使客户离你较远，也不能这样高声称呼，而应主动上前恭敬称呼。

交换名片

出示名片最好能选择适当时机顺手掏出，恭敬地递给客户，并客气地说“这是我的名片，请以后多加联系”。

递：名片最好放在上衣胸口的袋里;递送时手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左端，恭敬地送到对方胸前，名片上的名字正向对方。

接： 双手都空着时，应双手去接;拿到对方名片时，应先仔细看一遍，碰到不认识的字，最好向对方确认读音，同事要确认一下对方的头衔;不可将其他东西入在名片上，不可折皱对方名片或任意丢弃在桌上。

房地产销售的礼仪

一、仪容仪表

1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味;

2、头发：经常洗头，保持清洁，男士头发不得盖过耳部及衣领;女士不得披头散发;

3、面部：男士不得留胡须;女士化淡妆，化妆须适当而不夸张;

4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新;

5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净;男士不要留指甲;女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长;

6、服饰：销售人员着统一工装，衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，工号牌佩带工整;

7、鞋子：保持鞋面整洁干净，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿黑色或棕色鞋;女士穿中跟深色鞋;

8、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张、颜色艳丽饰物。

二、姿势、仪态

1、 站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹;

2、 坐姿：售楼员坐姿应该端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋，落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。

3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰;

4、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，不能面对客户;

5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行;

6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方;

7、在销售中心内，不能大声喧哗，不能当着客人谈及与工作无关的事情;

8、严禁在售楼处进行任何赌博活动，售楼处严禁吸烟;

9、使用文明用语，接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

美发护发礼仪的基本要求是：

(1)头发必须经常地保持健康、秀美、干净、清爽、卫生、整齐的状态。要真正达到以上要求，就必须在头发的洗涤、梳理、养护等几个方面好自为之。

(2)面容女士要注意化妆的原则，男士要领会修面的要领，总之，都要注意皮肤的保养和护理。

手势、眼神和微笑恰当的手势运用会大大增加你传出信息的清晰度，但要注意手势动作不宜过大，这可能会给客户以华而不实的感觉。在引路、指示方向时，切忌用手指指点点。

如果会谈中与客户相距较远，就可用注视的办法来接近心理距离;如果离的很近，尤其是当顾客是一位年青又比较陌生的异性时，经常转移视线则可以使双方都不感到窘困。

笑声可消除双方拘束感，面带微笑及愉快爽朗的表情能给客户留下美好的记忆。

在世界许多国家，土地注册流程非常复杂且效率低下，这是导致房地产服务效率低下的原因之一。由于土地登记效率低下而引起的主要问题之一是财产欺诈。有不同的方法，通过它一个人可以成为房地产诈骗的受害者。例如，如今通过贿赂或其他非法行为占有土地是很普遍的。一旦土地被接管，接管土地的个人或公司便可以在其上建造任何房地产资产，例如农场或房屋，并以其姓名注册土地。房地产欺诈的大多数可能方法是土地登记不当和不安全的结果。在安全性方面，区块链技术是一种潜在的解决方案。每个甚至部分与技术连接的人都知道区块链可以帮助提高数据安全性，但是这里出现了一个问题，即房地产中的区块链如何可以帮助防止土地欺诈。

房地产中的区块链如何改善土地注册流程并减少欺诈土地注册程序当前面临的许多挑战中的两个是中介机构或经纪人的介入以及时间的延迟。充当买方和政府之间代理的中介人或经纪人可能容易受贿，甚至可能将同一块土地出售给两个人。土地注册过程是一个耗时的过程，涉及许多文档的验证。土地注册期间可能会出现许多法律问题，可能会导致时间延迟。随着土地出售与所有权登记之间的差距越来越大，欺诈的可能性也随之增加。但是，区块链技术具有解决土地注册流程挑战的能力。

增加透明度只有少数人直接购买房地产，因为由于行政管理问题，办理程序缓慢。但是，通过自动执行已验证的交易，智能合约可以使流程变得更加简单和快捷。借助区块链平台，任何人都可以创建去中心化ID来出售或购买财产。使用分散的ID将使所有权转移变得无缝。一旦注册服务商将土地转让给买方名称，智能合约就会触发相应地更新区块链数据库上的交易。因此，区块链将消除对中介机构的需求，并使土地注册流程透明。

抵押土地文件如果有人可以使用打印机打印货币，那么货币的价值将大大减少。机密文件（如财产文件）也是如此。一个人不可能拥有同一土地但具有不同详细信息的两个土地所有权文件副本。区块链具有解决房地产挑战的潜力，这从加密货币的非重复性可以明显看出。一个人不可能花相同的比特币进行多次交易。区块链与AI等其他技术一样，有潜力为土地管理系统提供保护。在房地产中使用区块链将使财产民主化。如果执行得当，区块链技术与房地产行业的结合将为更多潜在的投资者尝试房地产投资打开大门。

随着国内GPI的增长，国民的资产已经走过储蓄阶段，逐步进入金融资产配置以及财富管理阶段。下面小编为大家介绍一下何为生财有道，希望对你有帮助。

常见的投资理财工具

1、银行存款

安全性灵活性好，但收益率较低，一般跑不赢CPI。相比其他理财工具，银行存款有及时支付的优点。其他诸如基金、银行理财，一般都有交易时间限制、到账慢等特点。

安全性加上良好的流动性，银行存款几乎始终是居民必备的一种理财工具。

值得一提的是，我国目前的存款都是单利的，存期到期时一次性付息，当然不同存期间是复利的。

存款方式分为活期存款与定期存款。相比较于活期存款，定期存款的利率高于活期存款，但取款时间有限制，如若紧急时提前支取定期存款的资金视为放弃定期利率转为活期利率。

目前定期存款利率最高在年化3%左右。

在今年国家不断发布降低存款贷款基准利率的当下，不少聪明的投资人已经开始转战其他理财方式如货币基金等。

2、货币基金(or"宝宝"们)

安全性良好，收益率相较存款利率要更高。灵活性接近，但一般需要1-2个工作日才能到账。目前不少货币基金已经实现T+0交易。

相较于银行定期存款如果提前支取会变成活期利息这个问题，货币基金有个优势：按照投资人持有该基金几天则算几天利息，按日计息，按月支付无到期日。货币基金起点金额1000元起。

今年出现的余额宝，已经可以做到按日计息、按日付息了，起点金额1元即可。

购买渠道：银行、证券公司、第三方理财机构、部分支付工具(淘宝、微信等)

3、债券

债券种类繁多，国债、公司债、可转债等等。以下简要说明其中安全性较好的国债。

储蓄式国债收益率高于银行存款。但国债流动性一般，可提前支取但是收益率需要打折扣。

储蓄式国债常供不应求，在银行柜台难买的到。

记账式国债可以通过交易所认购，不过不少投资者并不了解。

储蓄国债起点金额100元即可认购。

目前最新的三年期储蓄国债收益率5%，5年的5.41%. 在凭证式和电子书储蓄国债之间，建议优先考虑电子式国债，因为电子式是每年付息，凭证是最后一次性还本付息。

4、银行理财

固定收益类的银行理财产品，收益率一般高于存款和国债，但是流动性较差，必须持有到期，安全性多数情况下不需要担心，但投资人需要明确银行在此产品中担当的角色，注意安全性，近年来也出现了个别银行理财出问题的例子。

银行理财一般适合于投资期限一年以内的情况。起点金额5万、10万、30万都有，相对较高。

除了固定期限、固定收益的理财产品，现在也有不少的银行理财是属于期限灵活可变、收益率浮动的产品。具体的安全性和收益性，需要根据投资方向再行判断。一般来说，国有银行、股份制银行的理财，绝大多数情况下会实现预期收益率。

5、公募基金

这里面的学问非常大，因为基金分很多种，可以满足不同风险偏好、投资期限和流动性偏好的投资者的需求。一言以蔽之，安全性、收益性各个层级的应有尽有，投资需谨慎。

起点金额1000元。另外特别提一下分级基金，分级基金的低风险份额较为适合长期投资。而喜欢暴涨暴跌的投资者，则可以考虑高风险份额，满足自己的投机需求，各取所需。

但，分级基金需要考虑折价、溢价因素。

6、阳光私募基金

相比公募基金，整体业绩好点，投资限制较少，但，业绩分化也大。应该说，中国股市里的绝顶高手不少集中在阳光私募领域，有不少的基金长期大幅跑赢大盘的。起点金额高，基本100万或300万起。

7、信托

固定收益类信托现阶段来说相比2006-2014年的风险已经有所上升。预期收益率高，目前一般在7%-11%左右，流动性差。一方面信托公司有着严格的风险控制措施，如提供抵押、质押等手段提高违约成本。另一方面，信托业有个潜规则“刚性兑付”，就是说假使之前所有的风控措施还不足以支付投资者的本金和利息，信托公司也可能自掏腰包补上差额以维护自己的信誉和形象。

但是，有这个意愿和能不能真正实现”刚性兑付“是有差别的。 如果某个项目融资额非常大，致损失惨重，不排除信托公司依合同行事，不”刚性兑付“。信托行业迟早会出现第一起未实现预期收益的案例，只是时间的问题。

总体来说，现阶段的信托行业的风险已有所提高，特别是今年的"猴市"让不少投资人青睐于信托投资。

对于资金量大又追求稳健收益的投资者，信托是个不错的选择，但是需要多做功课做好项目风险因素的分析，从投资项目本身风险、融资方实力、信托公司实力等方面进行深入分析。起点金额高，100万、300万起。

8、P2P网贷

P2P网贷投资需警惕安全性问题，其理财产品最大的卖点在于超高收益。但与高收益相对应，这些理财产品背后很可能潜藏着很高的风险。由于监管的匮乏，在2014年，P2P网贷平台轰然崩溃，公司老板卷款潜逃的事件已经屡次出现。

互联网金融领域的理财产品就犹如一朵带刺的玫瑰，对于初级投资者而言，他们很难对一款理财产品的风险和收益进行正确评估，于是也有人抱着享受互联网金融创新红利的期望，却成为庞氏骗局的牺牲品。

9、黄金

黄金历来被当做保值增值的理财工具，过去十年的走势印证了人们的观点。但是黄金的商品属性时其也具备了一定的风险，过去一段时间的纠结走势体现了其风险特征。流动性尚可。建议在有风险意识的前提下去选择合适的时机适当配置黄金产品。另外，黄金作为资产传承倒是个不错的方法，可以避税。

10、外汇

一般的投资者都不会涉及外汇投资，外汇投资是一项很费神的投资工具：需要经常关注各方面的信息变换，还需要较高的技术分析水平。即使是顶尖的外汇投资高手，其胜率估计也就在70%-80%，很难有常胜将军存在。

外汇投资存在汇率风险。

11、保险

理财型保险适合人群和场合比较有限，需要具体问题具体分析。 大部分理财型保险投资期限长，灵活性差，一般收益率也不高。

12、房地产

门槛高，黄金时代已过。

13、期货

天然自带十倍杠杆，风险大门槛高，适合专业选手进场投资。

14、股票

对于多数老百姓来说，对股票投资要慎之又慎。 建议不要以一种朴素的方式自己去选股，或者简单的道听途说某个股票好就买入。 如果1：自己不具备选股的知识、经验和方法，建议还是通过买偏股型基金的方式间接投资股票市场。由于现在QDII产品的丰富，QDLP产品的出现，已经可以足不出户就配置全球的股票市场，当然主要还是以A股市场、美股市场和港股市场、亚太市场为主。如果2：如果自己不知道怎么选，但是周围有认识的确实有突出的股票投资能力且真的真诚的愿意帮助你的人，那么也可以借助别人的力量。不过目前国内多数民间高手是短线派的，喜欢做波段，而这种波段投资方法其实不适合多数普通投资者，因为根本跟不上他们的节奏。买入并持有策略比较适合普通投资者，但是这对于选股能力要求是很高的。

看了“何为生财有道 是银行存款、基金、还是房地产”的人还看了：

快来看看2016年中国房地产TOP10的排行吧!下面由小编为你分享中国房地产排名的相关内容，希望对大家有所帮助。

中国房地产排名：

由国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家单位共同主办的“2016中国房地产上市公司研究成果发布会”在北京举行。

万科A、保利地产、招商蛇口、华夏幸福、绿地控股、金融街、金隅股份、金地集团、新湖中宝、世茂股份等10家沪深上市房地产公司荣获“2016沪深上市房地产公司综合实力TOP10”。

恒大地产、中国海外发展、万达商业、碧桂园、华润置地、龙湖地产、世茂房地产、融创中国、中国金茂、富力地产等10家大陆在港上市房地产公司荣获“2016中国大陆在港上市房地产公司综合实力TOP10”。

报告指出，2016年各类宽松政策利好的密集推行营造出房地产市场良好的发展环境，但行业分化格局在继续加深，行业整体仍面临盈利能力下滑的挑战，上市房企更需积极进取，在规模增长的同时注重企业经营能力的培育，实现经营实效的切实提升。

房价上天了,房产泡沫要将中国经济连根拔起：

“问世间是否此山最高，或者另有高处比天高。”

三十多年前，我们以为天空是最高的，三十多年后，我们终于知道，比天高的，就是中国城市的房价。

常常听人说，一线城市买房难，的确，根据2016年第一季度的数据，深圳的房价在5万元每平米，而北京、上海的房价都超过4万元每平米。相对于其他的一线城市，广州的房价才两万出头，实在感人。

与此同时，二、三线城市也在努力地追赶着，在众多省会城市，南京房价自去年下半年以来迅速上涨，在5月份达到了20956元/平方米，已经超过了广州。杭州今年的房价也上涨幅度也达到了7.2%，达到了18516元/平方米，福州、合肥、武汉、济南每平米房价纷纷破万。

根据6月份北京市人社局发布的数据，职工平均月工资大概为七千元出头，按平均水平算，两口子要不吃不喝露宿街头超过17年才能买得起一套70平米的房子。而两个深圳人买同样大小的房子，在同样的条件下，按照去年的平均工资6753元来计算，则需要23年。

有人说，深圳七成居民无住房，大量需求会进一步推高房价——看到这种说法，小编只想为深圳人民喊一声：哥，是真的买不起呀!

经济学家告诉我们，国民经济主要靠三驾马车来拉动，这三驾马车是指：出口、消费、投资。

自2008年金融危机以来，由于国外的经济危机一个接一个，导致我国出口疲软，外贸受挫;而在国内居民消费方面，消费率占GDP的比率目前只有35%，而世界平均水平是60%——这意味着我国的内需偏低。

三驾马车坏了两驾，就只能靠投资了。投资什么?基础建设、制造业、房地产。

制造业产能过剩，基础建设需求有限，重任就落到了房地产身上——大量资金流向房地产，这就是房价居高不下的原因。一二线城市的房价就像“日不落帝国”一样，吸引了一批批的投资者。

树不能长到天上去，高房价带来的资产高估值早已升入“云霄”。面对显然不可持续的高资产价格泡沫局面，市场预测中国楼市资产泡沫必然发展为以下二种结果之一：

1)俄罗斯式的本币贬值，房价不跌，汇率暴跌。这是俄罗斯楼市资产价格持续坚挺的“出清”方式，汇率贬值意味着资产的对外价值已下降，但对内价值仍居高不下，国内居民仍需承受高房价。

2)日本式的楼市崩盘，房价崩盘，汇率稳定。这是日本楼市泡沫的“出清”方式，日元汇率在广场协议升值后保持稳定，但房价雪崩，日本楼市资产的对外、对内价值均下降。

房地产行业对经济的影响在哪里?信贷。房产商向银行申请开发贷款，购房者向银行申请按揭贷款，银行在地产业的发展中起重要作用。

最新从银监会得到的数据是2013年底中国最大的几个商业银行的房地产贷款，及以房地产为抵押品的贷款，对贷款总额的占比为38%。房地产和土地作为抵押品在房地产信托等影子银行，信贷中的权重可能更大，危害也可能更大。

根据麦肯锡去年的债务研报《Debt and (not much) deleveraging》，中国有接近一半的债务都与房地产有关，而房地产周期就是债务周期，这就是中国房地产的金融经济学本质。

如果政府要去除资产泡沫，会发生什么负能量的事情?

触动地方政府、开发商、购房者、银行四方的核心利益;房价降到一定程度后，首付较少的购房者可能抛弃已购房产;房价降低必然带动土地价格的下降，地方政府的贷款、融资平台、地方债务都将出现还贷困难;房地产市场会立即降温，开发商无力承担银行贷款;

综上所有债务产业链都出现大面积违约，银行作为借贷行为的最后一环将发生巨额坏账。

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一、房产五证指的是什么

房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。

其中前两个证由市规划委员会核发，《建筑工程施工许可证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源和房屋管理局核发。一般购房者记不住“五证”的名称和发证机关，其实也不必记住这么多。您购房时只需看一下《国有土地使用证》和《预售许可证》这“两证”就行了。因为如果开发商未取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》是拿不到《国有土地使用证》的，未取得上述两个《规划许可证》和《施工许可证》是拿不到《预售许可证》的。

开发商取得了《预售许可证》就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格。根据北京市商品房交易的相关法规规定，开发商只有具备《预售许可证》才能与客户签署正式的《预售契约》。在此提醒一下购房者，签合同前看清楚您所预购的房屋是不是在预售范围内，提防开发商“偷梁换柱”。

二、没有商品房预售许可证会怎样

如果开发商未取得《商品房预售许可证》预售商品房，根据违法情节和后果，将处以不同等级的处罚：

1、销售1套且收取定金或房价款未超过50万元的，没收违法所得，并处以已收取预付款0.5%的罚款；

2、销售2套以上5套以下或收取定金或房价款超过50万元未超过300万元的，没收违法所得，并处以已收取预付款0.8%的罚款；

3、销售6套以上或收取定金或房价款超过300万元的，没收违法所得，并处以已收取预付款1%的罚款。

对于“不符合商品房销售条件，房地产开发企业向买受人收取预订款性质费用”的行为，按照收取金额的多少，明确了从1万元到3万元3档不同的处罚标准。房企未取得资质证书从事房地产开发经营，根据违法情节和后果，确定了5万元和10万元两档不同的处罚标准。

日前，房产税再次成为市场瞩目的焦点，每100万元的房产每月缴税400元的消息不胫而走。不少媒体在报道时称上述缴税的税种为“房地产税”，不过，据记者了解，这样的说法对应的税种应为“房产税”。虽然有一字之差，但是“房产税”和“房地产税”却有很大的不同。

【房地产税】

房地产税是一个综合性概念。即一切与房地产经济运动过程有直接关系的税都属于房地产税。在我国包括房地产业营业税、企业所得税、个人所得税、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税、土地增值税、契税、耕地占用税等。我国房地产税收入占地方税收的70%房地产税以上，而外国一些发达国家仅在8%左右。

【房产税】

房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。

由以上定义可以看出，房地产税和房产税是有区别的，确切的来说，房产税是在房地产税的范畴之内。

下面小编就具体为大家介绍一下中国房地产税的具体内容。

一、契税

是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税。应缴税范围包括：土地使用权出售、赠与和交换，房屋买卖，房屋赠与，房屋交换等。

征收规定：契税实行3%～5%的幅度税率。实行幅度税率是考虑到中国经济发展的不平衡，各地经济差别较大的实际情况。因此，各省、自治区、直辖市人民政府可以在3%～5%的幅度税率规定范围内，按照该地区的实际情况决定。

二、房地产营业税

营业税是对在中国境内房地产市场提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。

征收规定：依据现行营业税暂行条例及其实施细则有关规定，单位或者个人将不动产或者土地使用权无偿赠送其他单位或者个人，视同发生应税行为，原则上，赠与人是需要缴纳营业税的，缴纳营业税的税率是5%。

三、企业所得税

企业所得税是对我国内资企业和经营单位的生产经营所得和其他所得征收的一种税。企业所得税的征税对象是纳税人取得的所得。包括销售货物所得、提供劳务所得、转让财产所得、股息红利所得、利息所得、租金所得、特许权使用费所得、接受捐赠所得和其他所得。

征收规定：企业所得税的税率为25%的比例税率。

四、个人所得税

个人所得税是国家对本国公民、居住在本国境内的个人的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。个人所得税的征收方式可分为按月计征和按年计征。个体工商户的生产、经营所得，对企业事业单位的承包经营、承租经营所得，特定行业的工资、薪金所得，从中国境外取得的所得，实行按年计征应纳税额，其他所得应纳税额实行按月计征。

征收规定：

应纳个人所得税税额=应纳税所得额×适用税率-速算扣除数

扣除标准3500元/月(2011年9月1日起正式执行)(工资、薪金所得适用)

应纳税所得额=扣除三险一金后月收入-扣除标准

五、房地产税

房产税是以房屋为征税对象，按房价或出租租金收入征收的一种税。又称房屋税。

征收规定：

1.按房产余值计征的，年税率为1.2%;

2.按房产出租的租金收入计征的，税率为12%。从2001年1月1日起，对个人按市场价格出租的居民住房，用于居住的，可暂减按4%的税率征收房产税。

六、城镇土地使用税

城镇土地使用税是以开征范围的土地为征税对象，以实际占用的土地面积为计税标准，按规定税额对拥有土地使用权的单位和个人征收的一种行为税。

征收规定：

以实际占用的土地面积为计税依据。城镇土地使用税适用地区幅度差别定额税率。应纳税额=实际占用的土地面积×适用税额

七、城市房地产税

在中华人民共和国境内拥有房屋产权的外国侨民、外国企业和外商投资企业是城市房地产税的纳税义务人。

征收规定：

城市房地产税的计税依据和税率有两种，属于非出租的房产,以标准房价计征，年税率为1.2%;属于出租的房产，以租收入计征，年税率为12%。城市房地产税实行按年征收，分期缴纳，具体纳税期限，由当地税务机关确定。

八、印花税

是以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等应税凭证文件为对象所征的税。印花税由纳税人按规定应税的比例和定额自行购买并粘贴印花税票，即完成纳税义务。

征收规定：

印花税的税率有2种形式，即比例税率和定额税率。

税额计算

按比例税率计算应纳税额的方法应纳税额=计税金额×适用税率

按定额税率计算应纳税额的方法应纳税额=凭证数量×单位税额

九、土地增值税

是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。纳税人为转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、并取得收入的单位和个人。

征收规定：

土地增值税是以转让房地产取得的收入，减除法定扣除项目金额后的增值额作为计税依据，并按照四级超率累进税率进行征收。

应纳税额=增值额×适用税率-扣除项目金额×速算扣除系数。

QDII基金的快速前行

在去年互联网金融带火了货币基金之后，各类型基金在今年都迎来了表现的机会：债券基金在今年上半年率先有过表现，而股市的好转也间接带火了偏股型基金，QDII基金在不愠不火中实际在快速前行。

根据相关的数据显示，截至今年的9月2日，纳入统计的111只QDII基金总规模达到568亿元，近一年来的平均回报率为4.76%。来自银河证券基金研究中心的统计表明，截至9月2日，排在全部QDII基金第一位的是鹏华美国房地产，其最新的历史预期年化预期收益率达到了21.69%，而同样突破20%预期年化预期收益大关的还有另一只房地产QDII—诺安全球预期年化预期收益不动产，其最新的历史预期年化预期收益率达到了20.98%。

房地产类QDII缘何走强？

中国经济网记者注意到，目前内地的房地产类主题QDII基金包括了5只（4只主动型、1只被动型）：诺安全球预期年化预期收益不动产、嘉实全球房地产、鹏华美国房地产、国泰美国房地产开发股票和广发美国房地产指数，其中只有最后一只是被动型产品。从另一个角度来看，5只中的3只都是重点关注在美国的房地产市场上。

一个有趣的现象是当国内的房地产市场正在经历宏观调控收紧的政策影响之时，海外的房地产市场却似乎有苏醒的味道，这一点可以在相关的房地产类QDII基金走强上得到印证。对此诺安全球不动产QDII基金经理赵磊认为，美国经济稳步复苏，虽然有QE退出以及一季度严寒天气的负面影响，但并未对美国经济基本面带来损害。随着二季度劳动力市场逐步改善，消费者信心稳步提升，房地产市场也维持复苏势头，这为投资获得正回报起到利好效应。

根据记者的统计，从成立的时间来看，成立时间最早的是诺安不动产，然后是鹏华美国房地产，这两只基金均成立于2011年，成立于2012年的是嘉实全球房地产；而在2013年的8月份相继成立了两只，分别是国泰美国房地产和广发美国房地产指数。

当然，也有QDII基金的基金经理表示，美国地产类基金表现优异，主要是因为超跌反弹，这类基金去年在美国的所有板块中的跌幅最大，但今年则时来运转，该类基金焕发出新的春天；而另一个原因是美国国债预期年化预期收益率一度出现了下滑，市场调整了对美联储货币政策的预期，这也利好了房地产板块。

在截至9月2日的统计中，成立最早的两只分列在前两位，分别是鹏华和诺安旗下的房地产基金。而嘉实全球房地产的最新历史预期年化预期收益为15.28%；身为指数型基金，广发美国房地产指数迄今也录得了将近20%的预期年化预期收益。当然，上述房地产类QDII也并非无懈可击，其中也有一只产品在最新的统计中历史预期年化预期收益亏损了约7%。

而能源类基金的走强似乎也有超跌反弹之嫌。来自银河证券基金研究中心统计表明，在QDII全球股票型基金中，排在第三和第四位的均为能源类QDII，其中排在第三的是诺安油气股票，最新的历史预期年化预期收益是10.56%，排在后面的则是上投摩根全球天然资源股票，最新的历史预期年化预期收益是10.17%。

QDII牌照逐渐吃香

记者还注意到有趣的一点是，当很多公募的新基金公司还对申请QDII牌照乃至发行QDII不以为然之时,很多其他类型的资产管理机构已经悄悄瞄上了QDII，比如信托行业。

相关的资料显示，2007年4月，银监会和外汇管理局就明确指出信托公司可获得QDII业务资格。2007年下半年，上海信托、中信信托在信托行业中率先获得QDII的牌照。但由于当时海外市场正经历金融危机，监管层开始审慎，直到2009年底，上海信托获批QDII投资额度，同时获批的还有中诚信托。中信信托则直到2012年11月才拿到额度。外管局数据显示，截至今年上半年，共有中诚信托、上海信托、中海信托、平安信托、华信信托、华宝信托、中信信托、新华信托等8家公司获批QDII投资额度，总计56亿美元。

一位知情人士表示，信托公司资产管理能力特别是海外投资能力有限等让信托系QDII业务发展滞后，而2009年以来房地产信托大发展，让信托公司对于获利并不丰厚的海外市场并不特别感兴趣。不过，在地产项目风险加大、通道红利尽失的压力下，信托公司重拾该业务，是符合注重财富管理的转型需要。

【知识链接】

QDII基金

QDII基金（英文名称Qualifieddomesticinstitutionalinvestor，合格的境内机构投资者），它是在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证券业务的证券投资基金。和QFII一样，它也是在货币没有实现完全可自由兑换、资本项目尚未开放的情况下，有限度地允许境内投资者投资境外证券市场的一项过渡性的制度安排。

QDII基金主要投资于港股、海外市场的交易基金以及主动管理型基金，其中香港市场直接投资股票，其他海外市场则通过投资基金，以“基金中的基金”运作模式操作。

QDII基金以港股、海外交易所交易基金和主动管理型基金为主要投资标的，对基金和股票投资占本基金基金资产的目标比例为：95%，其中对基金的投资不低于基金资产的60%，货币市场工具及其他金融工具占本基金基金资产的0-40%。

随着我国国民经济的持续快速增长、居民收入水平的不断提高以及城市化进程的加快，出现了房地产融资主要依靠银行贷款、融资结构不合理等问题。以下是由小编整理关于房地产融资知识的内容，提供给大家参考和了解，希望大家喜欢!

房地产融资知识1

1.内部融资方式包括：

(1)企业自有资金：包括企业设立时各出资方投入的资金，经营一段时间后从税后利润中提取的盈余公积金，资本公积金(主要由接受捐赠、资本汇率折算差额、股本溢价等形成)等资本由企业自有支配、长期持有。自有资金是企业经营的基础和保证，国家对房地产企业的自有资本比例有严格要求。开发商一般不太愿意动用过多的企业的自有资金，只有当项目的赢利性可观、确定性较大时，才有可能适度投入企业的自有资金。

(2)预收账款：是指开发商按照合同规定预先收取购房者的定金，以及委托开发单位开发建设项目，按双方合同规定预收委托单位的开发建设资金。对开发商而言，通过这种方式可以提前筹集到必需的开发资金。其中预购房款主要指购房者的个人按揭贷款，是我国房地产企业开发资金的重要来源。

2.外部融资的主要渠道和融资工具有：

(1)上市融资：股份制房地产企业上市发行股票融资现已成为重要的融资渠道，上市融资包括直接发行上市和利用壳公司资源间接上市。

(2)房地产开发债券：发行债券可以聚集社会闲散资金，为房地产开发带来大规模的长期资金，用于土地开发和房地产项目投资等。当房地产企业在开发中有长期的资金需求时，债券是一种重要融资渠道。

(3)银行信贷：从银行借款是开发商的主要筹资渠道，短期信贷只能作为企业的流动周转资金，在开发项目建成阶段，可以以此作为抵押，申请长期信贷。我国的开发商向银行申请贷款，可分为土地贷款和建筑贷款。常见的开发贷款有：短期透支贷款、存款抵押贷款和房地产抵押贷款。

(4)房地产投资信托(Real Estate Investment Trusts，REITs)是采取公司或商业信托的形式，集合多个投资者的资金，收购并持有房地产(一般为收益性房地产)或者为房地产进行融资，并享有税收优惠的投资机构。它实质上是一种证券化的产业投资基金，通过发行股份或收益单位，吸收社会大众投资者的资金，并委托专门管理机构进行经营管理。它通过多元化的投资，选择各种不同的房地产证券、项目和业务进行组合投资。

(5)商业抵押担保证券(CMBS)：这是一种商业证券化的融资方式，及将不动产贷款中的商用房产抵押贷款汇集到一个组合抵押贷款中，通过证券化过程及债券形式向投资者发行。

(6)其他融资方式：利用外资、回租融资、回买融资、租赁融资、夹层融资等等。

看过“房地产融资知识“

房地产融资知识2

(1)如何实现有限追索。追索的形式和追索的程度，取决于贷款银行对一个项目的风险评价以及项目融资结构的设计。应该根据具体的商业房地产项目的风险系数、投资规模、投资结构、开发阶段、经济强度、市场安排以及投资者的组成、财务状况、生产技术管理、市场销售能力来安排。尤其取决于商业房地产开发企业自身的实力和项目的市场前景。

(2) 如何分担项目风险。风险分担是项目融资的突出优点，应该在投资者、贷款银行以及其他与项目利益有关的第3方间有效地划分项目的风险，风险分担的程度取决于各方的实力和在项目开发中的利益对比。

(3)如何利用项目的税务亏损来降低投资和融资成本。商业房地产项目前期投资巨大，可以考虑如何通过合并纳税来获得前期税收上的利益。

(4)如何实现投资者对项目百分之百的资金要求。项目融资中股本资金的注入方式比传统的公司融资更为灵活，但在设计融资结构时应最大限度地控制项目的现金流量，保证现金流量不仅可以满足项目融资结构中正常债务部分的融资要求，而且还可以满足股本资金部分融资的要求。

(5)如何处理项目融资与市场安排之间的关系。对于一般的项目融资而言，长期的市场安排是实现有限追索项目融资的一个信用保证基础，但是商业房地产市场前景难以确定，因此，在风险分担时，项目投资方应该给予债权人一定的保证。

(6)如何结合项目投资者的近期融资战略和远期融资战略。长期融资的时间有的可达20年之久，但一般的投资者出于对当地的投资领域不熟悉采取谨慎之策仅仅把融资当作是一个过渡，所以时间不会太长。而且由于种种情况的变化很可能涉及到重新融资问题，其难易程度是根据融资结构的不同决定的。

(7)如何实现投资者非公司负债型融资的要求，这是商业房地产项目融资的核心内容。一般而言项目融资模式有以下3个特征：

A.在贷款形式上。(a)一个有限追索或无追索的贷款;(b)购买项目一定的资源储量和产品。

B.在信用保证上。(a)要求对项目的资产拥有第一抵押权，对于项目的现金流量具有有效的控制;(b)要求把项目投资者一切与项目有关的契约性权益转让给贷款银行;(c)要求项目成为一个单一业务的实体，除了项目融资安排外，限制该实体筹措其他债务资金;(d)对于从建设期开始的项目，要求项目投资者提供项目的完工保证;(e)市场方面，要求项目具有类似“无论提货与否均需付款”性质的市场合约安排。

C.时间结构上。无论融资方案如何复杂，其包括的两个阶段是：项目的建设、开发阶段和项目的经营阶段。几种具有代表性的融资模式有：(a)投资者直接安排融资的模式;(b)投资者通过项目公司安排融资的模式;(c)以“设施使用协议”为基础的融资模式;(d)以“杠杆租赁”为基础的融资模式;(e)以“生产支付”为基础的融资模式;(f)以“黄金贷款”为基础的融资模式;(g)BOT 项目融资模式。

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，下面是小编为大家带来的房地产经典销售技巧与话术，欢迎阅读。

房地产销售技巧与话术精华语句

1、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

2、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。

4、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

5、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

6、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中

7、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

8、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

9、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

10、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

11、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

12、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

13. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

14.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

15. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

16. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

经典房地产销售技巧和话术

1.作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

2.对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

3.不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。

4.介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

5.假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

房地产销售技巧与话术经典语句

1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

拓客是现状最为直接最为有效的召集客户方式其中之一，不仅成本低，成效又高，对于房地产很实用。下面是小编为大家带来的拓客销售技巧，欢迎阅读。

房地产拓客销售技巧

圈派单计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

动线堵截计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。

社区覆盖计

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

展会爆破计

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

油站夹报计

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择：以蓄客期为主

拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

商场巡展计

适用项目：所有项目类型均可

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

企业团购计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

动迁嫁接计

适用项目：普通及中高档住宅项目

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

商户直销计

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

客户陌拜计

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

竞品拦截计

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

商家联动计

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

工作周期选择：营销全程

工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

房地产拓客话术

1.首次接触：喜好话术

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

2.竞品介绍：埋雷话术

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。(邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”

以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

3.初期报价：“制约”话术

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了!”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光;第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等;第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

房地产拓客识客技巧

1.稳健型客户：合理论证计

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休型：快速引导计

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型：套近乎计

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型：实惠催化计

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

十二届全国人大常委会将房地产税立法列入五年立法规划，专家表示立法有望在2017年完成。目前透露出的消息是，房地产税将归属地税，各地在开征时间、税率、征收范围等方面将有很大自主权。那么问题来了，天津房地产税将怎么征呢？

房地产税来临

自从房地产税立法作为34项立法任务之一，被列入十二届全国人大常委会立法规划开始，对于房地产税何时开征的关注度就一直不减。此前有消息表示，房地产税力争明年实施，这也就意味着最快到2016年，拥有多套商品房的普通人，恐怕就要发愁手中的房产如何缴税了。

而中国财税法学研究会副会长、中国政法大学财税法研究中心主任施正文日前则表示，就目前的情况来看，房地产税法明年有望向社会公开征求意见，如果进展顺利，会在2016年年底进行审议，若各方能形成共识，2017年通过该部立法的可能性非常大。

“如果进展顺利……若各方能形成共识……”从施正文的语言表述来看，房地产税立法距离最终完成还有很长的路要走。在房地产税改革过程中，从来都不缺少阻力和困难。从最早房产税的多年空转，到2011年上海、重庆先行试点房地产税征收的“蜻蜓点水”，再到房产税被列入房地产税改革方案，并进入人大立法规划，关于房地产税的改革，一路走来并不容易。

税收法律作为与所有主体息息相关的制度设计，都是作为国家基本法律立项，其程序的繁复程度不同一般的规章或行政法规，从立项、起草、提交审议、讨论、修改、再审议到表决通过实施，历经的时间肯定会相当漫长。

房地产税作为与国民经济深度关联，同时与每个人的切身利益息息相关的税种，曾是争议最大的税种之一。无论是政府层面，还是民间层面，对于房地产税的观念、意义和价值方面都曾存在不同的声音和观点。

“大家还需要进行必要的交流、探讨和分析，澄清一些误解，消除一些片面的看法。在达成共识的前提下，才能进一步推进立法的进程。”施正文表示。

除此之外，包括全国住房信息联网和不动产登记在内，当前各地都在陆续推进，这些信息采集层面的工作，也是决定房地产税进度的重要依据。

房产税与房地产税

从房产税到房地产税，一字之差，相差巨大。

房地产税是一个综合性概念，包含了房地产行业所涉及的中国当前实行的18个税种的相关税种，既有一级土地开发、房地产开发环节的各个税种，又有购房者交易、持有环节的税种。比如房地产业营业税、企业所得税、个人所得税、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税、土地增值税、契税、耕地占用税等。可以看出，“房产税”是“房地产税”的一个重要组成部分。

作为税收改革的一部分，房地产税改革同样面临着是增税还是减税的问题。目前政府在税收环节的思路是降低社会上企业和个人的税负，缓解重复征税、不合理征税等矛盾。财政部部长楼继伟此前在谈及房地产税改革的总体思路时表示，改革总体方向是减少房产建设和交易环节税费，增加保有环节税收，配套推进清费立税。一增一减，如何做好这道算术题，将是决定房地产税改革进程的重要因素。

值得一提的是，2011年开始，重庆和上海先后试行征收房产税，上海将征收目标锁定在增量房上，并给予人均60平方米的免征额度，重庆则向独栋存量房源征收房产税，为了减少阻力，两者均没有向最有争议的存量普通房源征收房产税，相应征收上来的税收也很有限。开征3年，两城市合计征税未超过10亿元，在地方财政收入上的占比几可忽略不计。

在这样的背景下，以重庆和上海试点经验准备向全国铺开的房产税改革被叫停，代之以范围更大、综合性更强的房地产税改革。

地方自主权

2014年，地方政府土地出让金总收入4.29万亿元人民币，同比增长3.1%，在地方政府收入中，土地出让金依然是不可替代的重要组成部分。不过这种卖地维持收入的模式将很快遇到瓶颈，据研究机构预测，到2020年中国城镇居民家庭住房户均套数将达到1.1套，楼市新房增速将递减，房地产市场将进入存量房时代，卖地模式将无法维持。

房地产税被认为是土地财政收入下降后弥补财政缺口的重要手段。目前房地产税改革的思路是，未来房地产税将由地方税务局征管，全部收入归地方。遵循循序渐进原则，房地产税将先由房产税和城镇土地使用税组成，包括契税、土地增值税、耕地占用税等暂不纳入房地产税征收范畴。

业内人士表示，在房地产税立法公布后，地方政府有望获得在法律允许范围内的自主权，即包括浮动税率范围内确定最终税率、划定征收范围、确定征收时间等。

上述业内人士表示，决定未来房地产税征收进度的重要因素，一是土地出让金的变化情况，二是房地产市场的成交情况，三是不动产登记等信息系统完善情况。

对照天津，2014年天津土地出让金达到804.5亿元，同比2013年微涨0.9%。但住宅商服用地出让金695.5亿元，比2013年的702.1亿元略有下滑。楼市方面，2015年上半年天津新房成交量共计565万平方米，环比2014年下半年上升10%。土地出让金平稳、新房成交继续上升，使得天津征收房地产税的迫切性比那些土地出让金大降的城市会低一些。即使未来开征，稳定的天津楼市也能保证天津征收的税率不会高于其他大多数城市。

值得一提的是，11月30日起，天津不动产登记全面启动，成为北京之后少有的全域范围开启不动产登记的城市，似乎又加大了天津成为最早一批进行房地产税改革城市的可能性。

房价是人们广为关注的一个概念。那房价和房价均价分别是什么意思呢？

房价（房地产价格）是指建筑物连同其占用土地在特定时间段内房产的市场价值，即房价：土地价格+建筑物价格，是房地产经济运行和资源配置最重要的调节机制。房价的价格定位由多种因素构成。

房价定义

房价[1]有三种存在形式：要约价格、成交价格、申报价格。要约价格随市场行情随时波动，成交价格是供需双方博弈后的结果，申报价格是向政府管理部门登记的结果。而广泛使用的房产成交价格往往是申报价格，而申报价格质量非常差。

房价均价是指一定区域内的平均价格。一般用每平米多少元来表示，也可以每套多少元来表示。比方说某个楼盘的均价是10000元/平米。是说这个楼盘有9000多1平米的，也有11000多1平米的，平均是10000左右，给买房人一个参考。

说到买房，不能不谈的一个问题就是房地产税。那么，房地产税你了解吗？房地产的税收中都包括什么？下面小编来带大家理一理。

1、什么是房地产税

房地产税是一个综合性概念，一切与房地产经济运动过程有直接关系的税都属于房地产税。我国的房地产税包括房地产业营业税、企业所得税、个人所得税、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税、土地增值税、投资方向调节税、契税、耕地占用税等。

2、征收对象

房产税的征税对象是房产。这里说的房产，是指有屋面和围护结构，能够遮风避雨，可供人们在其中生产、学习、工作、娱乐、居住或储藏物资的场所。但独立于房屋的建筑物如围墙、暖房、水塔、烟囱、室外游泳池等不属于房产。但室内游泳池属于房产。

由于房地产开发企业开发的商品房在出售前，对房地产开发企业而言是一种产品，因此，对房地产开发企业建造的商品房，在售出前，不征收房产税；但对售出前房地产开发企业已使用或出租、出借的商品房应按规定征收房产税。

3、房产税应纳税额的计算方式

（1）以房产原值为计税依据的

应纳税额=房产原值*（1-10%或30%）*税率（1.2%）

（2）以房产租金收入为计税依据的

应纳税额=房产租金收入*税率(12%)

房地产税是跟大家息息相关的税种，希望小编的整理能为大家带来帮助。

2016年新的一年长沙户口买房有什么新的政策呢，小编带大家一起看看。

1、沙买房入户手续

在长沙购房入户须具备的条件如下：

1、面积在60平方米以上(含旧房);2、迁入人只限购房本人、配偶和未成年子女(未满18周岁);购买二手房者(旧房)需在办理新房产证6个月以后。

长沙市购房入户手续购房入户前往市公安局户口办理中心办理手续时，需提交以下证件：

1、房产证、购房发票、购房税票(旧房交易证明);

2、如按揭购房的，需提交购房合同、按揭合同(或贷款合同)、抵押合同、发票、税票和房产证复印件(从按揭银行复印);

3、需迁入人的户口、身份证(16周岁以上)，直系亲属关系证明(如结婚证、出生证、独生女子证或公安机关户籍证明)，2个以上需出示乡镇(街道)政府计划生育证明;4、社区民警调查意见表，此表由申请人从市公安局户口办理中心购房入户窗口领取。

2、长沙买房落户政策

买房落户需要准备的资料：

1、房产证(如果是按揭的需要房产证复印件)

2、购房合同

3、按揭合同(按揭需要)

4、购房发票

5、契税发票

6、办理人的身份证、原户口本;(如果是夫妻双方一起办，需要两个人的都带上)

办理时间：正常工作日周一到周五 (特殊情况例外)

3、长沙买房办理流程：

1、把相关资料带齐，到长沙公安局户口申办处，申请办理。工作人员，当时审核你的资料，如果资料齐全、无误，当时下发申请表格一份。(两张表格，一份两页的，一份单页的。)

2、当事人把需要转入人的资料和信息按实把两张表格填写完毕。

3、到所属派出所，把其中一个单页的表格盖上楼盘所属派出所的章，也就是同意你把户口落在本所。(大厅右侧有户口办理窗口，办理人员会告诉你找一个负责人签字，签字人会简单问一些问题。如实回答就好，很快他就会把字签了。他签完字，就可以去办理窗口盖章了。)

4、填写好和盖好章的表格、还有所有资料。回到长沙公安局申请处(就是领取表格的地方)，把你的资料提交给办理人审核;审核无误，当日下放户口调入单。(从下放户口调入单当日算起40个工作日之内，必需完成落户)

5、拿着调入单，当事人就可以跑回原户口所属的派出所去办理户口调出单;资料无误即去即取。

长沙买房入户手续

房地产估价师的含金量很高。要知道，所有从事房地产评估业务的单位都必须配备一定数量的房地产估价师。也就是说，要想从事房地产评估相关工作，就要考房地产估价师。

房地产估价师含金量高吗？

首先，我们需要知道什么是房地产估价师。房地产估价师是指经全国统一考试取得房地产估价师执业资格证书并注册后从事房地产估价活动的人员。

我们应该知道，所有从事房地产评估业务的单位都必须配备一定数量的房地产评估师。也就是说，如果你想从事房地产评估的相关工作，获得房地产评估师是非常必要的，在行业中很有名，房地产评估师的黄金含量也很高

众所周知，房地产具有独特、价值大的特点。不同地区的房地产价值差异很大，随着市场、周边交通和环境的变化，房地产价值也会发生变化。因此，房地产估价非常重要，如果你从事这个行业，银行抵押贷款、项目抵押贷款、拆迁评估……评估价格，必须注册房地产估价师签字才能生效。

目前，大量二手房上市，消费者需要更多的机会来评估房地产，因此房地产估价师将有更大的发展空间，这肯定会大大提高房地产估价师的黄金含量。

房地产估价师考试难吗？

房地产估价师考试科目分为四个科目：《房地产基本制度与政策》（含房地产估价相关知识）、《房地产开发经营管理》、《房地产估价理论与方法》、《房地产估价案例与分析》（开卷）。

房地产估价师考试难度大的应该是房地产估价案例和分析。虽然是开卷考试，但也是考生最头疼的问题，因为，因为它要求每个科目的所有内容都集成到案例中进行考试，并灵活运用。所以案例是这些科目中最难的。

其次，应该是房地产基本制度和政策（包括房地产估价相关知识）。当你真正去考场面对问题时，你会发现很多模棱两可的问题很难区分，导致分数丢失。复习这门课时，你必须小心。

《房地产开发经营管理》和《房地产估价理论与方法》难度相当。二是管理与管理、理论与方法密切相关。考生可以一起学习，知识点有很多重叠。考生只要认真复习通关，就不是很难。

房地产信托，就是信托投资公司发挥专业理财优势，通过实施信托计划筹集资金。用于房地产开发项目，为委托人获取一定的收益。1883年美国首先成立了波士顿个人财产信托（BostonPersonalPropertyTrust），但直到1920年以后，美国投资事业才有了划时代的发展，这也是美国在战后涌现出大量的富豪手中所持有的过剩资金所致。房地产信托经营业务内容较为广泛，按其性质可分为委托业务、代理业务、金融租赁、咨询、担保等业务。

房地产信托指房地产法律上或契约上的拥有者将该房地产委托给信托公司，由信托公司按照委托者的要求进行管理、处分和收益，信托公司在对该信托房地产进行租售或委托专业物业公司进行物业经营，使投资者获取溢价或管理收益。由于房地产的这种信托方式，能够照顾到房地产委托人、信托公司和投资受益人等各方的利益，并且在《信托法》目前已颁布实施的条件之下，其必将具有很强的生命力，一经推出，必然会受到各方的欢迎。

房地产信托运作流程

房地产信托的运作流程基本上可以分为两种模式：一种是美国模式，另一种是日本模式。这两种模式说到底就是资金信托和房地产资产信托的区别，由于各自的国情不同，美国比较侧重于资金信托型REIT，而日本侧重于房地产资产信托型REIT。

美国的房地产信托通常是以基金的形式出现的，在成立阶段，其主要运作流程为：

（1）评估资金。基金发起人为满足自身需求，进行REIT基金募集的筹划，主要工作包括：预估所需资金数量，确认选择REIT基金为筹资工具，并考虑投资标的的收益性能否达到必要的回报率等。

（2）接洽承销商、发起人与承销商讨论投资与募集事宜，包括投资细节、募款细节和承销方式等工作。

（3）接洽律师及会计师。与有资格的律师及会计师讨论基金申请发行的相关法律、会计问题，选定律师事务所及会计师事务所为成立全过程服务，并拟订申请文件，此时投资计划在财务上的可行性分析基本确定。

（4）接洽不动产顾问公司。若基金未来的经营管理由房地产顾问公司担任，则需要洽定对象并签定REIT管理顾问契约，确定其权利义务关系。

（5）当所有文件备齐后即可以向SEC申请募集，在申请成功后，要决定保管机构并签定REIT契约。

房地产信托成立并在证券交易所挂牌交易后，便进入正式运作阶段。值得注意的是该类证券一般需经过信用评级机构的评级。房地产投资信托公司必须按成立阶段所定协议实施投资计划，保管机构则依房地产投资信托公司的指示，进行业务操作，执行房地产买卖、佣金收付及租金与相关商业投资的收支等事宜。投资者通过券商购买REIT证券，投资收益则从保管机构处获得。

在美国，房地产信托证券首次公开发行的注册登记，其依据是1933年证券法表格-11，该格式要求详细披露REIT的投资政策、与投资政策有关的活动、房地产的状况、财产处理的信息、经理公司与投资公司之间的关系等。当然，REIT也可因私下发行而无须注册登记，但依据1933年证券法REGULATIOND（RULES501-506），私下发行的投资人人数上限为35人，完成公开发行后，按照1934年证券交易法，REIT有报告的义务。另外，法律还对房地产信托的结构、资产运用和收入来源作了严格的要求，如房地产投资信托须有股东人数与持股份额方面的限制，以防止股份过于集中；每年90％以上的收益要分配给股东；其筹集资金的大部分须投向房地产方面的业务，75％以上的资产由房地产、抵押票据、现金和政府债券组成；同时至少有75％的毛收入来自租金、抵押收入和房地产销售所得。在税收方面，REIT则受到了优待，按照规定，REIT不属于应税财产，且免除公司税项，这就避免了双重纳税的可能。

日本模式运作流程为：

（1）房地产公司将土地、建筑物分售给投资者，由投资者缴纳土地、建筑物的价款给房地产公司；

（2）投资者将房地产产权信托给房地产投资信托公司进行经营管理；

（3）信托公司将房地产全部租赁给房地产公司，同时向该公司收取租赁费；

（4）房地产公司也可以将房地产转租给承租人，向承租人收取租赁费；

（5）信托公司向投资者发放红利；

（6）信托银行也可以将该房地产在市场上销售，从购买者身上获取价款，再按比例分配给投资者。

房地产信托作用

1、能为房地产委托人提供可靠的融资渠道，促进房地产企业良性发展。中国的大部分房地产开发企业自有资金都不超过20%，而银行贷款又趋于紧缩状态，受房地产开发成本高等因素的制约，一般房地产的销售或租赁都需要一个较长的过程，所以资金短缺是一个长期状态。因此，利用信托工具融通资金便成为一种行之有效的方法。

2、房地产信托化能够丰富资本市场的投资品种，为投资人提供一条稳定获利的投资渠道。特别是在当前，股市欺诈接连不断、股指一厥不振，银行存款利率大幅度下降的背景下，大量的资金要寻找稳定的投资获利渠道，房地产信托化生逢其时，是满足投资者需要的一个很好的选择。

3、房地产信托化能够拓宽信托公司的业务范围，是信托业得以迅速发展的重要契机。从中国信托业发展所走过的20多年的历程来看，因为无法可依，信托业的定位一直处于一种无序状态，为了吸纳储金，曾屡次出现高息揽储等不规范现象，扰乱了金融市场，也招来了政府干预，一次次整顿的结果，信托业的“可经营范围”越来越窄，业务量也越来越少。随着2001年10月1日《信托法》的实施，给信托业的规范发展带来了新的生机，在百废待兴的状态下，对信托业而言，进行房地产信托不失为一项崭新的、现实的、强有力的突破口。

如何写好房地产策划方案，下面由小编为你分享房地产策划的相关内容，希望对大家有所帮助。

写好房地产策划：

什么是房地产策划?房地产策划是贯穿房地产项目开发整个过程的一项极为重要的工作。一般由开发商聘请专业的房地产策划公司来执行。从广义来说，房地产策划主要包括：项目的前期定位策划(即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等)、项目的推广整合策划(项目的VI设计、项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等)、项目的销售招商策划(包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划)等。

那么如何写好一份房地产策划方案呢?

了解是前提，然后是总结创新，针对一个楼盘，你所做的大体包括以下内容，把第一个环节落实好了，那么你自然能写好一份房地产策划方案。

1、你需要了解当地房地产市场的整体状况，侧重于该城市的GDP增长状况，该城市的人均可支配收入多少，该城市的人口增长状况，一手房和二手房销售现状;

2、了解在售楼盘的基本信息，其中包括建筑风格、开发体量、户型面积段以及面积段的户型数量、价格、销售状况、基本宣传策划、销售员工基本素质评价、亮点概述、客户对该项目的认可程度评价等;

3、了解当地媒体状况、价格，所针对的人群、发行量或者收视率、客户认可度、版面或者时间所导致的广告效果差别;

4、了解你客户的需求，了解这个项目客户所接受价格、户型格局;

5、深入了解你所操作楼盘的基本信息，深入挖掘该项目的优势——注意两个原则;第一的和唯一的;

6、对项目优势加以总结提炼，即核心卖点梳理;

7、针对你所了解的信息制定该项目的营销策划方案 ;

8、确定该项目名称、主广告主以及宣传基调;

9、和相关媒体洽谈，确定媒体价格，制定整体广告计划，记得要品牌形象与产品推广相结合，软性报道和硬性宣传相结合;

10、制定售楼处包装建议，并准备售楼处所需物品，记得让客户感觉舒适和风格明确是前提;

11、项目楼书、3V动画片、宣传单页、户外围墙广告等的撰写和制作，力求凸显项目风格、品质，让客户对项目有个全面的深入的了解;

12、软文铺垫，建议选择新闻题材，硬性广告和活动造势，争取在短时间内可达到就有的项目知名度;

13、优惠权登记，不一样的开发商可能有不同的叫法，但大体意思就是意向客户积累;

14、开盘方案制度，力求新颖脱俗吸引受众眼球，并着手于开盘事宜准备;

15、开盘;

16、针对开盘状况调整广告策略;

17、定期做广告效果分析以及来电、来访，已成交客户分析，适时调整广告计划;

18、适时调整推广策划，注意老客户维护要与新客户的开发相结合;

19、制定项目推广活动计划，力求维护老客户的同时最大程度吸引新客户关注;

20、制定项目清盘计划，力求速度快捷，不提倡打价格战，价格应该是阶段性地一路上涨，也就是所谓的低开高走;

21、定期整理项目资料，第一时间做样报，为以后的项目提供借鉴;

22、总结这个项目的所得和不足，为以后项目提供借鉴。

我国房地产销售从一无所有的初期探索阶段，历经经验积累的销售阶段，发展到现在作为一门专业学科的研究，是顺应时代和行业发展要求的必然结果。那么，房地产销售有什么技巧呢?

客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

中国房地产市场发展的历史

第一阶段： 理论突破与试点起步阶段(1978至1991年)

1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。 1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。

第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段(1992至1995年)

1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992 年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。

第三阶段：相对稳定协调发展阶段(1995至2002年)

随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。

第四阶段：价格持续上扬，

2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。最早是1978年，至今已经走过了30年历史。

样板间是购房者买房时最重要的参考标准，因为通过看样板间购房者可以很直观的对房屋的户型、空间等方面有一个最直观的视觉感受，在下边给出几点看样板间的建议，供大家参考。

一：看样板间前准备工作看样板间前应该了解以下事项：1．所要参观的样板间设计师是哪位？面积多大，装修工程造价多少？套餐之外做了哪些东西?大概什么风格，业主年龄及职业等。尽量详细了解。2．和工长打好招呼，尽量留人，把公司卫生搞一下，让工人适度配合。了解施工进程，是否要带鞋套。3．一定要提早和客户约定时间，在哪里见面，大概几个人，告知工长到现场时间，不允许迟到。

二：不同的施工进度，传达给客户的东西不一样，现分以下几个步骤介绍。1．水电改造期间作为设计师，必须凸显出自己的专业水平，水电改造尤为重要。A水电改造的基本规范，带客户看工地现场水电改造是如何按照国家标准执行的。B．讲解我们公司水电所用的材料，以及其优势。C．介绍公司辅料的一些细节，比如弯管，三通，顶上固定方式，冷热水管距离之类的。D．给客户介绍一些非专业的水电路中可能出现的猫腻，以及该如何有效地避免及控制。E．从客户角度考虑，给客户专业的建议，如何改造更合理，使用更方便。F．水电改造前期现场水平放线，监理，设计师，项目经理在现场给客户估量，以便客户做到心中有数。

2．施工中期A．砖的铺贴工艺，墙面基层处理正确方式及公司的施工流程。B．重点介绍套餐内主材，铺贴出来的实景以及可以通过设计拼花做出来的效果，给客户通过语言描写。C．可以在现场给客户作成本核算，用我们套餐的材料加上清工辅料给客户以明显对比。D．之前的水电改造到位，给客户作一些讲解。我们有专门的门厂，橱柜厂及相应的品牌设计师。突出公司分工的细化及产品的专业化，服务的细致化。E．针对现场已经表现出来的色彩及风格作相应解说，可以提及客户本身的要求，然后延续性的讲解给客户针对此套房子还可以怎样做，能达到一个什么样的效果。F．小细节是否处理到位，挑出几点亮点且游击队不容易达到忽略的问题讲给客户。

3．施工尾期A．进门前一定提醒客户到现场不能随意摸，碰，尤其是墙面，给客户一种尊重和专业感。B．先让客户闻，现场的味道，体现环保。引申我们的套餐标配产品。C．整体设计效果体现出来，可以讲给客户整体工程造价，哪些是套餐标配的材料，哪些是后期增加的，给出专业性的建议，能合理控制成本的具体体现。D．可以在现场给客户作成本核算，用我们套餐的材料加上清工辅料给客户以明显对比。E．可以现场发挥，拿出一些亮点的东西，给客户传达一些色彩包括后期配饰的设计元素，体现自己的专业性。F．对客户提出来的问题，要技巧性的回答，不要一味介绍优势的方面，劣势的方面也可以拿出来说，但是有对比性的说。