“科学发展，提升价值”是省公司廖总要求强化六个意识中关于市场营销工作的精髓，一方面这是以往的经验教训，另一方面是今后的努力方向，具有针对性很强的指导意义。我的理解一是要有效发展，二是用科学的方法，三是通过提升客户价值来更好地提升企业价值。为了在具体实践中达到这个要求，使营销工作得到提升，我思考了如下几个方面的问题:

一、关于理想信念

这个问题可大可小，在企业日子好过的时期，并不突出，在企业艰难时期就显得尤为重要，在非常时期，如果没有坚定的信念、必胜的决心，即使再先进的方法、再优厚的激励也打不了胜仗。坚定的理想信念不是一朝一夕可以练就，而靠长期的、有意识地培养，特别是要在艰苦地环境中磨炼。因此，不管企业处于什么阶段，企业员工都需要这种坚定的信念。

光讲信念有些抽象，联系我们的当前情况，具体体现在两个方面：

1、职业素养。全身心投入是基本要求，即危机意识，工作是生存手段，而不仅仅是惯性，自己和家人的生活质量和工作业绩直接相关。全身心投入有两个好处，一个是做事效率高，另一个就是容易从量变上升到质变，好的点子或灵感不经意间就会闪现，能解决一个又一个问题。更高层次的要求是有全局观念，尤其是干部，工作职责、业务流程、it系统是帮助我们提高效率的手段，不是捆绑手脚的工具，碰到无人管或谁都可以管的事，只要对企业有利，就敢于当仁不让，敢于承担责任，即高度的责任心。

2、执行，不能光说不练或只想不做，包括管人、做事、营销模式，只要目标正确，在摸清规律后，就敢于去尝试，有勇于实践的精神。

就像一场f1的比赛，如果说科学发展是方向盘，提升价值是目标的话，那理想信念就是发动机，先进的发动机是基础，否则一切无从谈起。

二、关于干部自身要求

中层干部队伍是企业的脊梁，干部队伍硬不硬，直接关系到企业的经营理念、方针政策的贯彻落实。当前的形势对干部要求与以往有些不同，不仅是党的好干部，还应该是优秀的生产业务骨干。

搞营销的干部应该具备三种能力：

1、深刻领会上级意图，准确把握局部方向。例如目前的重点就是发展移动业务，千方百计的有效发展。低端聚类客户通过商务领航、家庭客户通过e家增加粘度，这是操作方法。从整体来说，市场需要竞争，客户需要选择，这就为操作提供了可行性，只要网络质量过硬，资费适当，电信移动业务完全能占有一定市场份额。

2、扮演销售经理的角色。现在的管理不是泛泛而谈、放之四海皆准的管理，是专业化、精确化、差异化的管理，客户经理的性格、能力千差万别，市场瞬息万变这都要求搞营销的干部必须是优秀的销售经理，市场预测、销售计划、解决方案、谈判签约等过程无一例外都是要亲手操作才能精通的。

3、处理复杂、应急问题的能力。前几天手机客户开机投诉升级的事件就是典型的应急问题。网络能力是一个层面，这个层面失灵的时候，另一个层面即人的因素就要发挥作用，包括正确的人直接通知岳阳开机、合适的人出面安抚客户，如果任何一个层面有效发挥作用，都不会造成大的影响。

为了达到以上要求，还应该培养几种习惯：

1、勤奋。据说雍正皇帝每天除处理日常政务外，还要亲自批阅上万奏章，相比之下，真是汗颜!

2、善于思考，研究问题。这是习惯问题，也是思维方式问题，再简单的事都有规律可循。自行车人人都会骑，但不一定人人都知道秘诀，不一定都能当老师，这个秘诀就是当车子往哪边倒的时候，车笼头就向那边转，答案简单，但想不到的原因是什么呢？那就是我们总是站在会骑车的角度去考虑要点如使劲踩、身体要坐正甚至凭感觉骑，不会骑车的人碰到这样的老师自然不得要领。

3、善于学习。重点是学什么、怎么学，我们已经没有时间和机会系统学习了，只能从文件、案例、领导讲话、身边人的言行去学，利用点滴的时间学，学关注圈而不是影响圈的东西，再融会贯通，最终把别人的东西变成自己的东西。

4、关注细节。曾经碰到租赁私人房屋作我们的模块点，在给我们的发票上，对方固执地把单位名称写成我们在协议上错误加盖的科室公章名称，而不写公司名称，一个农民都有这样的规范意识，何况我们这些信息行业的圈内人。

三、关于带队伍

带客户经理和带球员大同小异，我看有几个要点：

1、明确的、可实现的、持续的短期目标和长期目标。明确的目标不至于迷失方向，可实现的目标让他们有成就感，持续的目标让这种方式成为一种习惯。

2、达到目标的正确方法。每个客户经理得到的方法不应该是完全一样的，每个人的短期目标也是不一样的。

3、时刻关注他们，发现 过程中的亮点和短板，及时赞扬或改进。

而要做到这些的基础是相互信任，否则无从谈起。但即使以上这些全部做到了也不一定是成功的教练，衡量是否成功的标准是客户经理的业绩。以上这些做的越好，离成功就越近！

四、探索科学的、规范的方法

不要以为科学离我们很远，只要肯探索，就会有新发现。科学的方法不一定是高深的方法，只要是符合事物本身规律、自己操作顺畅、能提升客户价值的就是科学的。我们需要的不是最好的方法，而是合适的方法。

虽然我经历数次转型，但今年转作渠道是最彻底的一次，圣人讲君子纳于言敏于行，我看君子作渠道是作不了，作渠道要勤于思、善于言、敏于行，只有思言行三者合一，才能成为一名优秀的渠道工作者，这就是我努力的目标！